工程机械的互联网革命来了

　　笔者曾就职于一家类似阿里巴巴模式的B2B网站，深知互联网其实只是一个营销工具，如果没有合适的土壤，互联网企业本身都是难以扎根发芽和茁壮成长的。阿里巴巴能够生存的最主要原因是江浙、福建是小商品的集散地，本身就有很好的外向经济的基础，让加上当地政府给予阿里巴巴无微不至的支持和帮助，使阿里巴巴得以生存壮大下来。　
      传统的产品营销模式，即产品是如何被研发、制造、商业化、宣传推广，然后通过层层的分销渠道，到达客户手中，同时厂家和代理商提供售后服务。而今天，互联网营销已打破了传统的行业壁垒，完完全全地将厂商推往市场的最前沿，厂商和用户之间只隔了一个ENTER键，互联网开始成为销售最重要的一个终端。很多公司仅仅只有PC端或者移动终端的电商平台，没有地面渠道，就可以通过颠覆性的价格和对客户需求的准确把握和及时反馈，同样可以打造品牌和实现销售奇迹，形成大批的粉丝群体。电商、粉丝经济、物联网、大数据，云开始成了吸引工程机械行业大佬们眼球的魔法石，工程机械的互联网模式究竟在哪里?
       互联网营销的基石是明码实价和用户口碑，而公示价格这一点恰恰是目前所有工程机械厂家讳莫如深的。因为产品的复杂性和不标准，工程机械的厂家并不愿意在价格和成交条件上做过多阐述，在行业本身水深火热时，更没有厂家敢于第一个跳出来进行价格 “亮剑”，谁都不愿意挑起行业价格战，因为降价直接损失的是本就微薄的利润。      
       工程机械行业的企业仍是传统的竞胜模式，以价格和新品，拼争市场占有率;而互联网思维实际上是一种竞合而非竞胜的思维，互补共赢，你中有我，我中有你。君不见虽然电商之间的“猫狗大战“，虽然各家战火连连，打的是群架，赢得却是大家。在混乱的口水仗中，各企业穷尽鄙视挖苦对手之能，吸引了所有客户的关注，但结局是大家一起造就了“双十一，双十二，六一八”等销售狂欢节。互联网企业间更是互相持股，互通有无，如腾讯微信与京东，阿里巴巴与新浪微博，百度与UC优视之间的股权合作，相互合作，资源共享，通过合作提升了整体的竞争力和价值。
       虽然有工程机械企业宣称自己销售的80%来自于电子商务，但实际还是传统的O2O方式，也就是线上询盘，线下成交。用行业专家的话来讲，工程机械搞电商，又会回到原来的直销体系。因为，工程机械行业属于非常传统的专业领域，技术壁垒高，客户群体少，单台设备金额大，标准化程度低，商务招标采购环节相对封闭，关系营销、价格信息不透明等行业现状都深刻地制约着工程机械向电商发展和转型。有专家笑言工程机械搞电商，欲成功，必先“自宫”，即割裂已有的分销渠道、关系营销模式和业务流程;但既便是“自宫”，也未必成功。因为市场还是那个市场，客户还是那批客户，想把业务从线下全部搬到线上，单个企业很难改变整个行业的采购方式。
       如何保证线上线下的销售渠道融合，传统的分销渠道是有区域代理的划分，价格因各区域情况可以不同;而电商则是全国，乃至全球一盘棋，不分区域，价格基本统一。如何实现线上线下的销售预订、物流配送、售后服务、配件供应和客户体验的一致性，实现虚实营销渠道的完美融合和利益平衡，工程机械行业离全面的电商化和网络营销还有很长的路要走。
      从某种角度上来讲，工程机械行业到了要学会关注和尊重客户的阶段了，打造真正极致的产品，对客户需求的快速反应，形成良好的用户口碑，可能是更行之有效的方式。

工程机械的互联网革命来了

      说到用户口碑，互联网营销体现在产品购买和使用体验上的突破。传统企业通常的营销模式是企业和销售人员极尽各种营销手段诱使客户签单，将设备销售出去，除非是再次购买设备，无论销售和客户人员都不希望客户找来，因为一旦客户的电话来了，就肯定是设备有问题，要维修、退货，一堆的麻烦随之而来。而互联网企业给到的服务远多于产品本身，除了产品和价格让你满意之外，互联网企业更希望客户给他们的服务予以好评。如在网上订购一件商品，马上电话就来了，“亲，你好!非常感谢您订购了我们的产品，我们已为您寄出，同时，我们还附赠了***等礼品。”好话一堆，然后还说：“亲，请一定要给我们五星好评，我们还将返现5元现金给您”。货没有到，客服的电话已追过来，“亲，您的货物有点耽搁，非常抱歉，我们已在催快递了。”原本冷冰冰的生意被热情的服务拉近，亲切感油然而生。很明显，客户和厂家之间的关系已经完全颠倒过来，从传统的B2C换成了C2B，市场从以商家为中心过渡到以消费者为中心，客户真正主导了消费的过程。
      物联网应用到工程机械将实现两大功能，一是实现产品的智能化识别、定位、跟踪、监控等功能，二是大数据分析，上述说的电子商务、用户口碑、竞合模式和粉丝经济都是营销手段，互联网应用的更深层次，就是产品技术手段的发展和平台型思维模式的诞生。如何应用好互联网将成为工程机械企业未来商战的一个主要武器。
     工程机械发展到今天，最大的特征就是创新、信息化、智能化和全球化，信息技术在工程机械领域的快速应用，引发工程机械向智能、融合、节能方向发展，即从互联网到物联网的阶段。
     其次更重要的是大数据分析，工程厂家可以通过设备的开工率判断市场行情走势，对自身的商务采购、生产制造提前规划。当国家的有关部门在汇总行业各个厂家的相关用户信息后，可以根据大数据分析的情况，有效地进行决策，匹配整条产业链的资源，规范行业发展。

工程机械的互联网革命来了

           前10年国家大规模的基础建设带来了工程机械行业的高速发展，更因为四万亿的推动，工程机械行业被推入了发展的巅峰时期。企业都在一味的扩张产能，将所得的利润，全部投入了地皮，工厂和设备，企业领导人的心目当中只有两个字，保供，保供，保供!所以，不管有没有持续的市场需求，工程机械厂商都不计成本地大量地圈地建厂，扩张产能，提升工装工艺，进行产线升级，好像客户总是会有的。
       但是当市场出现下滑和调整，经济中低速发展成为新常态的时候，高速发展带来的巨大隐患和后遗症开始显现——巨大的产能过剩，高企的库存，竞争的加剧，利润大幅下降，难以回收的融资贷款，无法遏制的恶性逾期，萎缩的市场需求等种种难题摆在行业的面前。在市场调整期，工程机械面临如何转型发展、重新局部的新课题。
       面对国家经济结构调整的大环境和经济中低速增长的新常态，工程机械行业企业不仅要积极支持国家的强军梦和强国梦，抓住一带一路、长江经济带、自贸区、京津冀一体化和新型城镇化等战略发展机会，弯道超车，让市场低谷成为巩固和拉开与竞争对手差距的绝佳机遇;更要在互联网时代，通过互联网思维，灵敏地响应市场变化，制造更极致的产品，提供更丰富的应用，更迅速的服务反馈，为客户创造更高更多更新的价值。
      企业可以改变组织的结构，从大变小，化整为零，让各职能模块独立运营，以全新的商业模式和组织形态来适应瞬时万变的市场需求;企业应思考改变企业、供应商、代理商、员工、客户之间的固有关系，建立起更有效率的组织，更快捷的企业内部流程;将研发、制造、销售、服务、物流、管理等所有环节应用到互联网上，将公司搬到云端。企业更应将发展融入平台思维，营造氛围，将企业打造成创业创新的平台，整合行业资源，制定行业规则，主导行业的价值分配方式。